Phân chia trách nhiệm giữa Sales và Marketing trong việc ảnh hưởng đến doanh thu

#1. Nguyên nhân dẫn đến sự mất kết nối giữa Sales và Marketing

#1.1. Khác biệt về KPI và mục tiêu

Marketing thường bận rộn với nhiệm vụ kéo traffic, tăng like share, và kéo lead, đo lường thành công qua những con số như lượng truy cập website, tỷ lệ tương tác trên mạng xã hội hay số lượng khách hàng tiềm năng. Nhưng đối với Sales, những con số đẹp đẽ đó chẳng ý nghĩa nếu không chốt được đơn. Họ chỉ quan tâm: “Lead đâu? Chốt được không?” KPI của Sales xoay quanh số đơn hàng thành công, tỷ lệ chốt đơn và doanh thu hàng tuần. Trong khi Marketing mơ về thương hiệu dài hạn, Sales chỉ cần khách hàng tiềm năng chất lượng và càng nhanh càng tốt.

Khi Marketing tập trung vào “lượng”, còn Sales lại cần “chất”, cả hai dường như đang chơi hai ván bài khác nhau trên cùng một bàn doanh thu. Ví dụ:

• Marketing gửi về hàng trăm lead từ một chiến dịch siêu viral, nhưng Sales gọi thử vài cuộc thì lại không thấy phản hồi.

• Ngược lại, Sales đòi những chiến dịch nhắm đúng vào khách hàng sẵn sàng mua ngay, nhưng Marketing lại cho rằng việc này quá “ngắn hạn,” không xây dựng được thương hiệu

Sales và Marketing khác nhau về KPI và mục tiêu dẫn đến sự mất kết nối

#1.2. Thiếu thông tin khách hàng

Sales tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu, thách thức và mong muốn của họ – đây là kho báu giúp Marketing xây dựng thông điệp “đúng và trúng.” Nhưng khi Sales không chia sẻ insight này, Marketing phải dựa vào dữ liệu định lượng như lưu lượng truy cập hay số lượng lead, dẫn đến thông điệp thiếu trọng tâm, không chạm được nhu cầu thực tế và gây lãng phí tài nguyên.

#1.3. Chiến dịch Marketing tốt nhưng Sales không đạt chỉ tiêu

Bạn có thấy nghịch lý này quen thuộc không? Chiến dịch Marketing được khen hết lời: traffic tăng vọt, lead đổ về ào ào, nhưng doanh thu lại chẳng thấy đâu. Nguyên nhân là gì? Chính là Marketing và Sales đang “lệch pha” trong việc định hướng khách hàng mục tiêu.

Vấn đề ở đâu?

• Marketing nhắm đến nhóm khách hàng không phù hợp, hoặc thông điệp chưa đủ mạnh để thúc đẩy hành động mua hàng. Kết quả? Lead thì nhiều nhưng toàn những người “điền form cho vui.”

• Marketing hướng đến nhóm khách hàng “khó tính” hơn, trong khi đội Sales lại thiếu công cụ hoặc kỹ năng để chốt deal với nhóm này.

• Khi mỗi bên theo đuổi các chỉ số riêng (Marketing đếm lead, Sales đếm đơn), không có mục tiêu doanh thu thống nhất, dễ dẫn đến việc Marketing tối ưu số lượng lead nhưng quên rằng chất lượng mới là yếu tố quyết định.

Marketing “đại thắng” trên mặt trận thương hiệu, nhưng lại không hỗ trợ đội Sales chốt deal hiệu quả. Còn đội Sales thì quay cuồng với những lead không tiềm năng, dẫn đến doanh thu sụt giảm và sự mâu thuẫn ngày càng sâu sắc.

#2. Mối quan hệ giữa Sales và Marketing đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp

Hãy tưởng tượng doanh nghiệp như một chiếc xe đạp. Sales là bánh sau cung cấp lực đẩy, còn Marketing là bánh trước định hướng. Nếu hai bánh không đồng tốc, xe sẽ lảo đảo và chẳng đi xa được. Vì thế, sự phối hợp nhịp nhàng giữa Sales và Marketing là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp đạt tăng trưởng bền vững.

Mối quan hệ giữa Sales và Marketing đóng vai trò quan trọng

#Nhắm trúng khách hàng mục tiêu

Khi Sales và Marketing bắt tay nhau, khách hàng tiềm năng được phân loại chính xác hơn dựa trên hành vi, sở thích và nhu cầu. Marketing thu hút lead chất lượng, còn Sales tập trung chuyển đổi, giúp tối ưu hóa cơ hội bán hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn.

#Rút ngắn hành trình khách hàng

Khi Marketing cung cấp nội dung phù hợp và Sales tiếp nối bằng cách tư vấn đúng trọng tâm, hành trình của khách hàng từ “quan tâm” đến “chốt đơn” được rút ngắn đáng kể. Các công cụ tự động hóa như CRM sẽ đảm bảo việc này diễn ra mượt mà và không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào.

#Hiểu khách hàng như hiểu bản thân

Hệ thống dữ liệu chung giúp cả hai bộ phận có cái nhìn sâu sắc về khách hàng. Marketing biết khách cần gì để thiết kế chiến dịch chuẩn chỉnh, còn Sales biết khách muốn gì để thuyết phục hiệu quả hơn.

#3. Xây dựng văn hóa hợp tác và đào tạo giữa Sales và Marketing

Nếu Sales và Marketing là hai đội chơi, thì văn hóa hợp tác và đào tạo liên tục chính là “huấn luyện viên trưởng” giúp họ phối hợp ăn ý để ghi bàn doanh thu. Hãy cùng xem những chiến lược quan trọng để tạo nên một “đội hình” bất bại!

#3.1. Tạo môi trường giao tiếp mở

Giao tiếp chính là nền tảng của bất kỳ sự hợp tác nào. Doanh nghiệp cần tạo không gian để hai bộ phận trò chuyện cởi mở và thường xuyên.

• Họp định kỳ: Sales và Marketing nên có các buổi họp chung để chia sẻ tiến độ, phản hồi từ khách hàng và điều chỉnh chiến lược.

• Khuyến khích trao đổi hàng ngày: Duy trì liên lạc xuyên suốt để đảm bảo không bên nào bị “bỏ quên” khi có thay đổi hay vấn đề phát sinh.

Tạo môi trường giao tiếp mở giữa Sale và Marketing

#3.2. Chia sẻ tài nguyên

Để phối hợp hiệu quả, Sales và Marketing cần hỗ trợ lẫn nhau bằng cách chia sẻ thông tin và công cụ cần thiết.

• Marketing cung cấp tài liệu: Các thông điệp truyền thông, báo cáo nghiên cứu thị trường, và tài liệu quảng cáo luôn cần được cập nhật để Sales sử dụng hiệu quả khi tiếp cận khách hàng.

• Sales chia sẻ insight: Những phản hồi từ khách hàng thực tế, các xu hướng thị trường, và khó khăn trong quá trình chốt đơn là dữ liệu vàng giúp Marketing điều chỉnh chiến dịch “đúng và trúng.”

#3.3. Đào tạo liên tục

Đào tạo không chỉ nâng cao kỹ năng mà còn giúp Sales và Marketing hiểu rõ hơn về vai trò của nhau.

Kỹ năng cần đào tạo:

• Sales: Phân tích dữ liệu và hiểu chiến lược thị trường từ Marketing.

• Marketing: Hiểu kỹ năng bán hàng và nhu cầu thực tế của khách hàng.

• Học hỏi chéo: Cho phép Sales tham gia buổi lên chiến dịch của Marketing và Marketing tham gia buổi tư vấn khách hàng của Sales để hai bên hiểu nhau hơn.

#3.4. Tập trung vào khách hàng

Mọi hoạt động đều phải xoay quanh khách hàng để đảm bảo sự phối hợp đạt hiệu quả cao nhất.

• Lắng nghe tiếng nói khách hàng: Sales là người trực tiếp thu thập phản hồi, trong khi Marketing sẽ sử dụng dữ liệu này để cải thiện thông điệp.

• Đồng bộ trải nghiệm khách hàng: Đảm bảo thông điệp nhất quán từ khi khách hàng tiếp cận qua chiến dịch Marketing đến khi chốt đơn và dịch vụ sau bán hàng.

Doanh thu không chỉ là trách nhiệm riêng của Sales hay Marketing mà là kết quả của sự phối hợp hiệu quả giữa cả hai bộ phận. Mỗi bên đều đóng vai trò không thể thiếu trong quy trình kinh doanh: Marketing tạo ra cơ hội, còn Sales biến cơ hội thành doanh thu thực tế.

Vì thế, thay vì tranh cãi hay đổ lỗi, điều quan trọng là xây dựng một phương pháp rõ ràng để phân định trách nhiệm và ghi nhận đóng góp của từng bộ phận. Khi cả Sales và Marketing cùng hướng về mục tiêu chung, doanh nghiệp không chỉ tăng trưởng bền vững mà còn tạo ra môi trường làm việc hòa hợp và hiệu quả.